說話總要表達某種內容、某種觀點，在這個前提下，說話技巧就是關鍵因素。小則可能影響談判者個人之間的人際關係，大則關係到談判的氣氛及談判的成
功與否。語言表達是非常靈活、非常有創造性的。因此，幾乎沒有特定的語言表達技巧適合所有的談話內容。就商務談判這一特定內容的交際活動來講，語言表達應
注意以下幾點：
1. 準確、正確地運用語言
談判就是協商合同條款，明確雙方各自的責任、義務，因此，不要使用模棱兩可或概念模糊的語言。當然，在個別的時候，出於某種策略需要則另當別論。例如，賣
方介紹產品品質時，要具體說明品質、性能所達到的標準，不要籠統地講性能很好、品質過硬。這一問題在產品廣靠中得到明確證實。人們對廣告語言使用的研究中
發現，使用具體、準確並有數位證明的語言，比籠統、含糊、誇大的語言更能打動消費者，使人信服。
在談判中，運用準確的語言，還可以避免出現誤會與不必要的糾紛，掌握談判主動權。
2. 不傷對方的面子與自尊
在談判中，維護面子與自尊是一個極其敏感而又重要的問題。許多專家指出：在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也會留下不良後果。當一個人
的自尊受到威脅時，他就會全力防衛自己，對外界充滿敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會變得十分冷淡。這時，要想與他溝通、交往，則會變得十分困
難。
在多數情況下，丟面子、傷自尊心都是由於語言不慎造成的。最常出現的情況是由雙方對問題的分歧，發展到對對方的成見，進而出現對個人的攻擊與指責。這種由
於沒能很好地區別人與問題而造成的雙方隔閡或感情上的傷害，在談判中屢見不鮮。因此，要避免上述問題，必須堅持區別人與問題的原則，對問題硬，而對人軟。
對運用的語言尤其要進行認真的推敲。例如，當對方提出某種觀點，而你並不同意時，你可以說：“根據你的假設，我可以知道你的結論，但是你是否考慮
到……，”或者是“有些資料你可能還不曉得。”這要比“你們的意見是建立在片面考慮自身利益的基礎上，我們不能接受。”要好得多，前者既指出了對方用意的
偏頗，表明了我方不能接受，又避免了直接正面衝突，從而避免了招致對方不滿的可能。而後者，雖然維護了己方立場，但很可能激怒對方，使談判陷入僵局。
3. 應避免的言詞
在談判中，語言的選擇運用十分重要，有些語言應儘量少用或不用。
(1) 極端性的語言。如“肯定如此”、“絕對不是那樣”。即使自己看法正確，也不要使用這樣的辭彙。
(2) 針鋒相對的語言。這類語言特別容易引起雙方的爭論、僵持，造成關係緊張。如“開價五萬，一點也不能少”；“不用講了，事情就這樣定了。”
(3) 涉及對方隱秘的語言。如“你們為什麼不同意，是不是你的上司沒點頭?”與國外客商談判尤其要注意這一點。
(4) 有損對方自尊心的語言。如“開價就這些，買不起就明講。”
(5) 催促對方的語言。如“請快點考慮”，“請馬上答復。”
(6) 賭氣的語言，它往往言過其實，造成不良後果。如“上次交易你們已經賺了五萬，這次不能再佔便宜了。”
(7) 言之無物的語言。如“我還想說……。”“正像我早些時候所說的……”。“是真的嗎……”等等。許多人有下意識的重複習慣，俗稱口頭禪。它不利於談判，應儘量克服。
(8) 以我為中心的語言。過多地使用這類語言，會引起對方的反感，起不到說服的效果。如“我的看法是……”，“如果我是你的話……。”必要的情況下，應儘量把“我”變為“您”，一字之差，效果會大不相同。
(9) 威脅性的語言。“你這樣做是不給自己留後路。”“請你認真考慮這樣做的後果。”
(10) 模棱兩可的語言。如“可能是……”，“大概如此”，“好象……”，“聽說……”， “似乎……”。
4. 說話的方式
說話過程中的一些細節問題，如停頓、重點、強調、說話的速度等往往容易被人們忽視。而這些方面都會在不同程度上影響說話的效果。
一般來講，如果說話者要強調談話的某一重點時，停頓是非常有效的。試驗表明，說話時應當每隔30秒鐘停頓一次。一是加深對方印象，二是給對方機會，對提出
的問題做出回答或加以評論。當然，適當的重複，也可以加深對方的印象。有時，還可以運用加強語氣，提高說話聲音以示強調，或顯示說話的信心和決心。這樣做
要比使用一長串的形容詞效果要好。這是語言表達技巧的關鍵所在。
說話聲音的改變，特別是如能恰到好處抑揚頓挫，會使人消除枯躁無味的感覺，吸引聽話者的興趣。此外，清晰、準確的發音，圓潤動聽的嗓音，也有助於講話的效果。
在商務洽談中，應注意根據對方是否能理解你的講話，以及對講話重要性的理解程度，控制和調整說話的速度。在向對方介紹談判要點或闡述主要議題的意見時，說
話的速度應適當減慢，要讓對方聽清楚，並能記下來。這些語言表達技巧不可不學，同時，也要密切注意對方的反應。如果對方感到厭煩，那可能是因為你過於詳盡
地闡述了一些簡單易懂的問題，說話囉嗦或一句話表達了太多的意思。如果對方的注意力不集中，可能是你說話的速度太快，對方已跟不上你的思維了。總之，你要
收到良好的說話效果，就必須注意說話的方式，也就是語言表達技巧。
(摘自： 英文會話 練討論區)
參考文獻：
1閱讀方法與寫作表達
2提升語言理解及表達能力
3人際互動中情緒表達壓抑的理解
資料來源：藍海網
http://www.jeda.com.tw/Seo_News/News_Detail.asp?News_ID=99&News_Class_ID=0
沒有留言:
張貼留言